Apa alasan perbedaan signifikan dalam tingkat kemenangan penawaran di antara tim yang menggunakan program penawaran? Yang mengejutkan, bahkan peluang perusahaan yang sama untuk memenangkan penawaran bervariasi lebih dari sepuluh kali lipat tergantung pada pengumumannya.
Dalam sistem lelang elektronik, jumlah pesaing bukan hanya informasi latar belakang; hal itu mengubah seluruh strategi penawaran Anda. Untuk menggunakan program lelang secara efektif, Anda tidak boleh hanya melihatnya sebagai alat yang merekomendasikan harga. Kuncinya adalah menganalisis tingkat persaingan dan merumuskan strategi yang sesuai.
Program penawaran yang merumuskan strategi penawaran realistis melalui analisis persaingan.
Program penawaran secara umum dibagi menjadi tiga jenis. Program penawaran otomatisSistem ini mengotomatiskan seluruh proses mulai dari login hingga penawaran, dan, Program Perhitungan Jumlah PenawaranSistem ini merekomendasikan harga penawaran yang sesuai melalui contoh rentang harga dan analisis pesaing. Program Analisis PenawaranSistem ini mengevaluasi kinerja setelah kejadian.
Di antara semua itu, kunci untuk menganalisis tingkat persaingan terletak pada jenis perhitungan harga penawaran. Justru di sinilah sebagian besar perusahaan mengabaikannya. Hal ini karena probabilitas memenangkan tender dapat sangat bervariasi tergantung pada jumlah pesaing, bahkan dalam rentang harga yang sama.
| Jenis Program | Fitur Utama | menggunakan |
|---|---|---|
| Penawaran otomatis | Otomatisasi Login, Otentikasi, dan Penawaran | Menyederhanakan proses input |
| Perhitungan jumlah penawaran | Contoh Lingkup · Analisis Kompetitor | Rekomendasi Harga Wajar & Strategi Penetapan Harga |
| Analisis Penawaran | Evaluasi kinerja dan analisis data | Revisi Strategi dan Manajemen Kinerja |
Mengapa Hanya Menghitung Tawaran yang Menang Membuat Anda Kehilangan Strategi
Ada kesalahan umum yang dilakukan oleh kepala departemen penawaran. Mereka hanya membandingkan jumlah penawaran yang berhasil, misalnya, "Bulan lalu ada 15 penawaran yang berhasil, dan bulan ini ada 12." Namun, ini adalah kesalahpahaman besar.
Bandingkan probabilitas memenangkan tender dengan 10 pesaing dengan probabilitas dalam tender dengan 50 pesaing. Dalam analisis aktual, nilai harapan sebuah perusahaan memenangkan tender adalah 0,1 dalam tender dengan 10 perusahaan, dibandingkan dengan 0,02 dalam tender dengan 50 perusahaan. Ini berarti bahwa bahkan dengan harga penawaran yang sama, tingkat kesulitan persaingan berbeda lebih dari lima kali lipat.
Jumlah penawaran yang berhasil yang tidak mencerminkan jumlah pesaing dapat menjadi indikator kinerja yang menyesatkan.
Oleh karena itu, "berapa banyak estimasi berganda yang telah diperoleh" menjadi kriteria evaluasi yang jauh lebih objektif. Anda harus melihat berapa kali rata-rata tersebut telah diperoleh untuk menentukan efektivitas strategi yang sebenarnya.
Hubungan antara struktur estimasi berganda dan probabilitas memenangkan tender
Dalam sistem lelang elektronik domestik, 15 harga pendahuluan dihasilkan untuk setiap pengumuman. Empat di antaranya dipilih melalui undian, dan jumlah kemungkinan kombinasinya saja mencapai 1.365.
Fakta bahwa program ini mengamankan sejumlah estimasi ganda yang memadai berarti bahwa program ini mencakup sebanyak mungkin kasus dari 1.365 kombinasi tersebut. Hal ini meningkatkan kemungkinan memenangkan penawaran terlepas dari empat angka mana yang ditarik.
Jika dilihat dari data sebenarnya, rata-rata jumlah estimasi ganda yang dapat diperoleh adalah sekitar 2.191. Tim yang strateginya berhasil sebenarnya memperoleh sekitar 2.216, mempertahankan level sekitar 1,01 kali rata-rata. Meskipun perbedaan ini mungkin tampak kecil, hal ini terlihat sebagai kesenjangan yang jauh lebih besar dalam hasil penawaran.
Data historis diperlukan untuk analisis yang akurat.
Keakuratan program penawaran sangat bergantung pada jumlah data yang digunakan. Hal ini terutama berlaku ketika memprediksi tingkat keberhasilan.
Sulit untuk mengharapkan keandalan yang tinggi dengan ukuran sampel yang kecil. Inilah sebabnya mengapa menyimpan data penawaran selama dua tahun terakhir harus dianggap sebagai standar. Catatan historis yang memadai sangat penting untuk mencerminkan musim, jenis konstruksi, perubahan pasar, dan banyak lagi.
Semakin banyak catatan penawaran sebelumnya yang dikumpulkan suatu perusahaan, semakin akurat analisis tingkat persaingan program tersebut. Oleh karena itu, untuk mengurangi kesalahan peramalan, Anda harus terlebih dahulu mengatur data penawaran Anda dan memperbaruinya secara berkala.
Cobalah untuk benar-benar merumuskan strategi penawaran.
Setelah Anda menerima hasil analisis kompetisi, sekarang Anda merumuskan strategi. Yang pertama adalah Identifikasi zona penawaran yang stabil dan unggul.Kami berfokus pada pengumuman dengan sedikit pesaing, standar harga minimum yang rendah, dan jenis produk yang mudah untuk mendapatkan beberapa perkiraan harga.
Yang kedua adalah Pengumuman risiko dan penilaianAnda tidak boleh secara membabi buta berinvestasi pada penawaran yang diikuti banyak pesaing atau perusahaan besar, betapapun rendahnya peluang menang. Anda harus menghitung ROI berdasarkan peluang menang relatif terhadap biaya untuk mendapatkan beberapa perkiraan harga.
Yang ketiga adalah Saldo PortofolioJika Anda hanya menargetkan lowongan pekerjaan yang stabil, jumlah kasus tidak akan meningkat, dan jika Anda hanya mengejar lowongan yang sulit, kerugian akan menumpuk. Realistis untuk membuat portofolio dengan mencampur kedua jenis lowongan tersebut secara tepat.
Kesimpulan: Mengambil keputusan dengan angka
Nilai dari program penawaran terletak pada merekomendasikan harga penawaran yang baik, bukan pada, Mengubah pengambilan keputusan berdasarkan indikator objektif tingkat persaingan. Ya, jika kinerja dievaluasi berdasarkan status pengamanan beberapa perkiraan harga dan analisis pesaing, bukan berdasarkan jumlah penawaran yang berhasil, strategi penawaran tim menjadi jauh lebih realistis.
Mulai sekarang, cobalah menganalisis tingkat persaingan untuk lowongan pekerjaan yang telah dimasukkan tim Anda. Anda akan melihat pola mengapa tawaran tertentu ditolak sementara yang lain diterima ketika tawaran yang sama diajukan. Itulah strategi paling andal untuk penawaran Anda berikutnya.